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El Revenue Management es crucial para el progreso de toda empresa que forme parte del sector hotelero. Éste permite al alojamiento turístico enfocar todos sus esfuerzos a conseguir un aumento de beneficios gracias a la correcta gestión de sus ingresos.

Estudiar los avances de la competencia, definir y aplicar una correcta política de pricing o determinar qué canales de comunicación son los más adecuados para el establecimiento, son solo algunas de las acciones y estrategias que conforman el Revenue Management. No obstante, para poder evaluar los resultados obtenidos de la aplicación del RM en un alojamiento, es necesario medir la rentabilidad obtenida.

Con el objetivo de ahondar más en los términos e indicadores fundamentales sobre Revenue Management, en el artículo de hoy te explicamos cuáles son las principales métricas de rentabilidad que todo profesional del sector debe conocer. Estas, son útiles tanto para el Revenue Manager para medir los resultados de sus acciones, como para el empresario del sector hotelero que quiera realizar un acercamiento práctico a los principales indicadores que utiliza un Revenue Manager en su día a día para mejorar y potenciar sus ingresos.

Principales indicadores de rentabilidad del sector hotelero 

Todo experto en Revenue Management, debe prestar atención a los indicadores de rentabilidad.  Estas métricas o KPIs le permitirán medir la efectividad de sus acciones y realizar una correcta estrategia de Revenue Management.

Entre los principales indicadores de rentabilidad del sector hotelero, que permiten monitorizar y analizar las acciones del Revenue Manager, se encuentran los siguientes:

ADR (Average Daily Rate o tarifa media diaria)

Este indicador hace alusión al ingreso promedio de alquiler por habitación ocupada. No incluye las ganancias producidas por ofertas complementarias del alojamiento, como visitas guiadas, reservas en spa y servicio de habitaciones. Es un buen parámetro para determinar tu situación actual comparada con la de tus principales competidores o con tu propio desempeño histórico.

Para calcular el ADR, es necesario realizar la siguiente operación:

ADR = ingresos por habitación / habitaciones ocupadas

RevPAR (Revenue Per Available Room o ingresos por habitación disponible)

Este indicador se ha de calcular en base a un periodo concreto (semanal, mensual, etc).

Existen dos formas de calcular el RevPAR:

Forma 1:

RevPAR = ingresos / habitaciones disponibles

Se calcula dividiendo el ingreso total generado en el periodo a observar entre la cantidad total de habitaciones disponibles en el periodo a observar que tiene el alojamiento.

Forma 2:

RevPAR = ADR x tasa de ocupación (%)

Multiplicando el indicador ADR por la tasa de ocupación (nº habitaciones “vendidas” / nº total habitaciones hotel).

Como este dato te indica a cuánto asciende la ganancia media por habitación, te resultará muy útil en el momento de fijar el precio por noche en tu propiedad.

GopPAR (Gross operating Profit Per Available Room o beneficio bruto por habitación disponible)

El GopPAR determina el rendimiento general obtenido por un alojamiento, incluyendo servicios adicionales que pueden derivarse del alojamiento como pensión alimenticia, parking, spa, etc.

Para calcular el GopPAR, se debe realizar la siguiente operación:

GopPAR = (ingresos – gastos) / habitaciones disponibles

Donde, ingresos o beneficio bruto, es el total de facturación obtenida por TODOS los servicios del alojamiento, y gastos, es el total de pagos que ha sido necesario desembolsar para prestar dichos servicios.

Cuando conoces este dato, tienes una idea clara de qué tan rentable es tu establecimiento. Por consiguiente, es uno de los mejores KPIs para medir la productividad de tu propiedad.

RevPOR (Revenue Per Occupied Room o ingresos por habitación ocupada)

Mientras RevPAR son los ingresos por habitación disponible, el RevPOR son los ingresos por habitación ocupada.

Para calcular el RevPOR, se utiliza la siguiente fórmula:

RevPOR = ingresos por habitaciones / total de habitaciones ocupadas

Por ingresos por habitaciones entendemos los ingresos totales, es decir alojamiento + desayuno + spa, etc

Corresponde al ingreso total generado por habitación ocupada en un momento dado. A diferencia del RevPAR, este incluye los beneficios resultantes de los servicios adicionales que haya contratado el huésped durante su estancia, lo que permite conocer mejor la ganancia que obtiene el establecimiento de los huéspedes que ocupan su propiedad.

NRevPAR (Net Revenue Per Available Room o ingresos netos por habitación disponible)

Este útil indicador hace referencia a los ingresos netos por cada habitación de tu alojamiento. No debemos confundirlo con el RevPAR, que cuantifica solo los beneficios del alquiler. El NrevPAR también tiene en cuenta las ganancias procedentes de los servicios complementarios y deduce los costos de distribución, las tarifas de transacción y las comisiones de agencias de viajes.

Su fórmula es la siguiente:

NRevPAR = (ingresos por habitación – costos de distribución) / habitaciones disponibles

Te permite descubrir qué tan rentable es tu estrategia de promoción y ventas al cliente, y revela tu margen de ganancias real por habitación.

TRevPAR (Total Revenue Per Available Room o ingresos totales por habitación disponible)

Esta métrica es útil porque permite ver los ingresos totales de todos los departamentos que la habitación puede generar. Nos da una idea del rendimiento real de la propiedad.

La fórmula del TRevPAR es la siguiente:

TRevPAR = ingresos totales / total de habitaciones disponibles

Ingresos totales: alojamiento + desayuno + spa, etc.

RevPAG (Revenue Per Available Guest o ingreso total por cliente disponible)

Calcular los beneficios por cliente en lugar de hacerlo por habitación es una práctica reciente. Se trata de una tendencia que apunta hacia el futuro del Revenue Management en la industria hotelera, más orientado al huésped. El RevPAG considera todo lo que éste gasta durante su estancia en el alojamiento. Un aumento en el valor de esta variable es una señal de que los servicios complementarios están despertando interés en los usuarios.

Para calcular este indicador, es necesario realizar la siguiente operación:

RevPAG = ingresos por alojamiento / clientes disponibles

Overbooking: una estrategia arriesgada, pero factible

Ahora conviene mencionar una técnica conocida como overbooking (sobreventa). Consiste en ofrecer más habitaciones de las que posee el establecimiento, teniendo presente que es muy probable que algunos clientes cancelen su reserva. Si bien implementarla constituye un riesgo, también puede impedir que se queden habitaciones por ocupar, especialmente durante la temporada alta.

Para aplicar overbooking de forma efectiva, debes obtener el promedio de cancelaciones ocurridas en años anteriores, durante el mismo período. Esa será la cantidad máxima de habitaciones que podrás sobrevender.

Dominar el análisis de métricas, te permite tomar decisiones basadas en datos contrastados, además de reflejar la situación actual y detección de mejoras en tu negocio.

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