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El sector turístico y el negocio hotelero en sus diferentes expresiones, han vivido su particular época dorada estos últimos años a juzgar por los datos de ocupación registrados en España.

Sin embargo, muchos propietarios de alojamientos turísticos se muestran un tanto escépticos respecto a estos resultados. ¿Por qué las cuentas de resultados de muchos establecimientos se han estancado y no han mejorado? Quizá la respuesta haya que buscarla en el GOPPAR.

¿Qué es el GOPPAR?

El Gross Operating Profit Per Available Room es uno de los indicadores más completos para calcular la rentabilidad neta de los alojamientos por cada habitación disponible. En muchos aspectos, podría decirse que esta variable va un paso más allá que el popular RevPAR (Revenue Per Available Room), parámetro que relaciona el número de habitaciones disponibles y los ingresos generados por las mismas durante cierto periodo de tiempo.

Con el GOPPAR, se toma en consideración un mayor número de ingresos (concretamente, todos) y también de costes (sobre todo los generados por la actividad comercial). Se pone el acento sobre los canales de distribución, un aspecto cada vez más relevante en el modelo de negocio de cualquier alojamiento. Así, el bloque de gastos incluye los rappeles sobre ventas, las posibles comisiones y las cuotas regulares que se abonan para figurar en las principales plataformas de reserva de hoteles.

¿Cómo se calcula?

Para calcular el GOPPAR, se sigue un procedimiento muy similar al del RevPAR pero descontando cualquier gasto relacionado con los canales comerciales. Así, se desglosan todas las vías de distribución (aquí se incluyen las reservas desde la página del hotel, por contacto directo, todos los comparadores especializados…).

Puede cuantificarse el peso proporcional de cada opción sobre el conjunto de las mismas. Seguidamente, se detallan los ingresos generados a partir de cada uno de estos canales de distribución.

La imagen quedará mucho más definida si se dividen los ingresos obtenidos a través de cada canal por el número de habitaciones reservadas. Pero no basta solamente con examinar estas cifras para considerar que las más elevadas son las que presuponen canales más rentables.

Llega el momento de ponderar los costes de cada plataforma (cuota fija, si la hubiera, y comisiones) y los posibles rappeles. De este modo, se dispondrá de los ingresos netos obtenidos en cada canal, tras lo cual conviene volver a relacionarlos con el número de habitaciones. Las cifras resultantes sí que resultarán muy indicativas sobre la rentabilidad del negocio.

GOPPAR = (Ingresos brutos totales – Gastos Operacionales) / Habitaciones disponibles

¿Cómo optimizar este indicador?

Es tan sencillo -y tan difícil- como aumentar el precio medio por habitación en mayor medida que los costes de distribución. Una buena pauta para lograrlo es suprimir o reducir la presencia del hotel en aquellos canales que resulten menos rentables.

Otra buena pauta para optimizar esta métrica, es observar los datos por estaciones o periodos del año (es posible que un canal sea muy rentable en invierno y poco en verano, por ejemplo). Eliminar posibles duplicidades, fomentar la venta directa a través de canales propios (aunque estos no son gratuitos, que no se olvide) y administrar más eficientemente los descuentos y las promociones especiales, son otras formas de mejorar el indicador.

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